Si vous lisez souvent des publications professionnelles ou des forums professionnels sur internet, vous êtes probablement tombé sur l’abréviation « B2B ». Qu’est-ce que le B2B, exactement?

Cela signifie simplement «business to business», ce qui signifie toute entreprise qui se concentre principalement sur la vente de produits et services à d’autres entreprises plutôt qu’aux consommateurs.

Qu’est-ce qu’une entreprise B2B?

Les entreprises B2B (Business to Business) sont des entreprises partenaires qui offrent aux autres entreprises ce dont elles ont besoin pour fonctionner et se développer. Celles-ci incluent des entreprises telles que les entreprises de traitement de la paie, ou les fournisseurs industriels.

Cela contraste avec les modèles d’entreprise B2C (Business to Consumer), qui vendent directement à des clients individuels, et les modèles d’entreprise C2B (Consumer to Business), dans lesquels un utilisateur final crée un produit ou un service pour une entreprise.

Au lieu de cela, les entreprises B2B offrent les matières premières, les pièces finies, les services ou les services de consultation dont d’autres entreprises ont besoin pour fonctionner, se développer et réaliser des bénéfices.

Où peut-on trouver des entreprises B2B?

On trouve des entreprises B2B dans tous les secteurs, de la fabrication au commerce de détail. Où que vous soyez, vous pouvez être sûr qu’une multitude de fournisseurs B2B et de sociétés de conseil sont également actifs. Chaque entreprise B2C a besoin de certains produits, services et conseils de professionnels, de sorte que chaque entreprise B2C génère une activité B2B.

Un exemple de marché B2B traditionnel peut être trouvé dans la fabrication automobile. Tout le monde connaît certaines des plus grandes marques destinées aux consommateurs, mais dans chaque modèle de voiture ou de camion fabriqué, il existe des dizaines de produits d’autres fabricants. Ceux-ci comprennent les pneus, les amortisseurs, les batteries et les composants électroniques indispensables au bon fonctionnement du produit de consommation final – le véhicule. Le fabricant achète ces produits à ses différents fournisseurs, puis les assemble pour en faire le produit final. Lorsque vous achetez une voiture auprès d’une entreprise, vous achetez en réalité des pièces qui ont été créées par des dizaines, voire des centaines d’autres entreprises du monde entier.

Les exemples d’activités B2B dans le monde réel sont nombreux et plus visibles que vous ne le pensez. Par exemple, les sociétés de stockage de documents basée sur le cloud comme Dropbox ou Google Drive offrent des services aux entreprises et aux particuliers. General Electric fabrique de nombreux biens de consommation, mais fournit également des pièces pour d’autres entreprises. Peut-être avez-vous travaillé dans une entreprise où les chèques de paie étaient estampillés par une autre entreprise qui fournit des services de paie et des services financiers aux entreprises. Xerox est un nom bien connu mais génère des milliards en fournissant des services de papier et d’impression aux entreprises.

Comme toute autre entreprise, un modèle B2B nécessite une planification minutieuse. Le marketing peut inclure la publicité dans les revues spécialisées, la présence à des conventions et des conférences commerciales, le marketing numérique (présence en ligne, référencement, diffusion d’emails) et d’autres efforts de sensibilisation traditionnels. »

Entreprises B2B numériques

La montée en puissance des entreprises de eCommerce B2B a redéfini les relations entre entreprises et fournisseurs. Produit de la révolution numérique, ces entreprises vendent des produits directement à d’autres entreprises via des plateformes en ligne, mais partagent également des données et des mises à jour sur leurs produits et services. Il existe de nombreux types de sociétés de eCommerce B2B, mais trois des plus courantes sont le développement Web, la logistique et approvisionnement et les infomédiaires.

Développement web

Chaque entreprise a besoin d’un site Web, mais peu de propriétaires d’entreprise ont le temps ou les compétences nécessaires pour créer un site optimisé à partir de zéro. Les sociétés de développement Web (et plus généralement les spécialistes du marketing numérique) sont des services B2B qui gèrent la création et la maintenance de sites Web de sociétés, ainsi que d’autres services de publicité numérique tels que la création de contenu et l’optimisation du référencement par les moteurs de recherche. Ces services sont indispensables dans l’environnement numérique en expansion constante qui domine le paysage commercial moderne. Malgré le fait que les sociétés de développement Web n’existaient pas encore il y a quelques décennies, elles sont devenues des partenaires essentiels pour toute entreprise qui souhaite réellement décoller.

E-Procurement (Approvisionnement en ligne)

Également appelés sites d’e-procurement, ces sites desservent un large éventail de secteurs et se concentrent souvent sur un marché de niche. Un chargé des achats d’une entreprise peut acheter des produits auprès de fournisseurs, demander des propositions et même faire des offres d’achat à des prix spécifiques. Ces sites Web interentreprises permettent l’échange de logistique et d’approvisionnement.

Les sites de secteurs spécialisés ou verticaux fournissent des informations pour un secteur spécifique ou vertical, tel que les soins de santé, la construction, l’éducation ou d’autres marchés spécifiques. Ces sites fournissent des listes de produits, des groupes de discussion et d’autres fonctionnalités. Les sites de marché verticaux ont un objectif plus large que les sites d’approvisionnement, mais ils peuvent également prendre en charge l’achat.

Les sites de courtage répondent aux besoins des entreprises en matière de fournitures et d’approvisionnement d’une autre manière. Ces sites servent d’intermédiaire entre les fournisseurs de services et un client commercial potentiel. Par exemple, une entreprise de construction peut avoir besoin de louer du matériel. Un site de courtier peut aider l’entreprise de construction à trouver un fabricant d’équipement disposé à louer l’équipement nécessaire.

Infomédiaires

Formé à partir d’une combinaison des mots information et intermédiaire, un infomédiaire est un site Web qui rassemble et organise de grandes quantités de données et sert d’intermédiaire entre ceux qui veulent l’information et ceux qui fournissent l’information.

Il existe deux types d’infomédiaires.

Certains infomédiaires offrent aux consommateurs un lieu de collecte d’informations sur des produits et des sociétés spécifiques avant de prendre des décisions d’achat. L’infomédiaire est une entité neutre, un tiers fournisseur d’informations impartiales. il ne fait pas la promotion ni n’essaie de vendre des produits spécifiques de préférence par rapport aux autres produits. Il n’agit pas pour le compte de vendeurs.

Le second type d’infomédiaires, qui n’est pas nécessairement basé sur le Web, fournit aux fournisseurs des informations sur les consommateurs qui les aideront à développer et à commercialiser leurs produits. L’infomédiaire collecte les informations personnelles des acheteurs et des marchés qui les transmettent aux entreprises. L’avantage de cette approche est que la vie privée des consommateurs est protégée et que certains infomédiaires offrent même aux consommateurs un pourcentage sur ses transactions de courtage.

Un modèle qui ne convient pas à tous

Bien que le commerce interentreprises soit essentiel au succès de nombreuses industries, lorsque vous considérez le potentiel de votre entreprise, ne vous limitez pas à un seul modèle. Les modèles B2B, C2B et B2C ne doivent pas nécessairement s’exclure mutuellement et la combinaison de leurs atouts peut générer de nouvelles opportunités pour votre entreprise.

Une entreprise peut présenter des informations sur le consommateur et des solutions centrées sur le consommateur pour vendre ou fournir une valeur ajoutée à ses clients professionnels. Sur un marché axé sur le consommateur, un tel service peut être extrêmement précieux pour une autre entreprise.

La révolution C2B (Consumer to Business)

Le C2B est un modèle commercial dans lequel les consommateurs (les particuliers) proposent des produits et des services aux entreprises et les entreprises les paient. Ce modèle commercial est un renversement complet du modèle traditionnel dans lequel les entreprises offrent des biens et des services aux consommateurs.

Ce type de relation économique est qualifié de modèle économique inversé. L’avènement du schéma C2B est dû à des changements majeurs:

  • La connexion d’un grand groupe de personnes à un réseau bidirectionnel a rendu possible ce type de relation commerciale. Les grands médias traditionnels constituent une relation unidirectionnelle, alors qu’Internet est bidirectionnel.
  • Réduction du coût de la technologie: les particuliers ont maintenant accès à des technologies qui n’étaient auparavant disponibles que pour les grandes entreprises (technologie d’impression et d’acquisition numériques, ordinateur haute performance, logiciel puissant)

Il n’existe que quelques types d’entreprises dont les modèles de négociation peuvent être considérés comme C2B.

Les sites de publicité en ligne tels que Google Adsense, les plateformes d’affiliation telles que Commission Junction et les programmes d’affiliation tels qu’Amazon sont les meilleurs exemples de systèmes C2B. Les particuliers peuvent afficher des bannières publicitaires, des annonces textuelles contextuelles ou tout autre élément promotionnel sur leur site Web personnel. Les particuliers sont directement rémunéré pour fournir un service de publicité aux entreprises.

Les enquêtes en ligne (GozingSurveys, Surveyscout et Survey Monkey) sont également des modèles C2B typiques. Les particuliers offrent le service de répondre au sondage de l’entreprise et les entreprises paient le particulier pour ce service.

Des plateformes comme Fotolia est également un très bon exemple de modèle C2B émergent. Sur ce type de sites Web, n’importe qui peut vendre des contenus numériques (photos, images, icônes, animations et vidéos) à des entreprises. Le contenu numérique créatif est idéal pour les entreprises de C2B car il utilise des technologies simples et peu coûteuses (pas de coût de production), peut être facilement partagé (pas de coût logistique) et n’est pas périssable (pas de coût de stock).

Ce nouveau type de relation entre consommateurs et entreprises introduit de nouveaux problèmes qui ne sont encore définis ni par une loi ni par un système classique. Par exemple, dans les modèles C2B, les individus sont tenus de facturer et de recevoir de l’argent légalement. La facturation n’est pas simple sans créer une entreprise. Pour les entreprises, payer des particuliers n’est pas simple non plus. Une entreprise traditionnelle doit verser des salaires à ses employés, un groupe restreint d’individus alors que les intermédiaires C2B doivent traiter avec un groupe d’individus potentiellement hétérogène et doivent surmonter des problèmes tels que: des frais relativement élevés pour les petits paiements, des méthodes de paiement variées, des langues variées, des devises et des lieux.

Pour surmonter ces obstacles, différentes solutions sont disponibles. Par exemple, le programme Google Adsense rémunère les webmasters en leur envoyant des chèques en dollars, générant des frais d’expédition pour Google et des frais de conversion de devise pour les utilisateurs non américains. Certaines entreprises utilisent les virements électroniques pour rémunérer leurs affiliés ou leurs membres. Cependant, tout le monde n’est pas disposé à fournir les informations de son compte et les virements internationaux restent très coûteux. Certaines solutions de paiement en ligne émergentes sont plus appropriées pour ce modèle. La société Paypal propose une solution permettant des paiements entre particuliers et entreprises ou entre deux individus via un compte virtuel identifié par une adresse email.

L’utilisation croissante d’applications open source par les entreprises est également un exemple concret de C2B. Les entreprises utilisent de plus en plus de logiciels créés par des individus pour gérer leurs processus (CRM, CMS, base de données, application serveur, etc.)

Le nouveau modèle économique C2B est une révolution car il introduit un nouveau système de négociation collaborative ouvrant la voie à de nouvelles applications et à de nouveaux comportements socio-économiques.