Le panier moyen ou valeur moyenne des commandes est un paramètre essentiel que toutes les entreprises doivent suivre si elles souhaitent augmenter leurs bénéfices et la croissance de leurs revenus.

Connaître cette valeure sur tous les canaux de votre entreprise peut vous aider à planifier des stratégies de tarification et de marketing pour ensuite l’augmenter, ce qui peut avoir un impact significatif sur votre résultat net.

Il s’agit de l’un des paramètres les plus importants à suivre pour tous les détaillants. C’est ainsi que vous pouvez compenser les coûts d’acquisition de vos clients afin de réduire votre délai de récupération et d’accroître votre retour sur investissement, ce qui signifie que vous pouvez accélérer sur votre route vers la rentabilité ou investir davantage dans la publicité et le développement de produits.

Le panier moyen, c’est quoi ?

Le panier moyen correspond au montant moyen dépensé lorsqu’un client passe une commande sur un site Web ou en magasin.

Connaître la valeur moyenne des commandes permet d’informer les entreprises de leurs stratégies de marketing et de tarification.

En augmentant la valeur moyenne de leurs commandes, les entreprises peuvent influer directement sur la croissance de leurs revenus.

Les coûts d’acquisition de clients continuent d’augmenter et la concurrence devient de plus en plus féroce, vous avez besoin d’un AOV plus élevé pour pour assurer la rentabilité de votre entreprise.

Comment calculer le panier moyen ?

Pour calculer la valeur du panier moyen, il suffit de diviser le chiffre d’affaire par le nombre total de commandes passées.

Prenons un exemple, disons que vous vendez des sacs à main de luxe. Le mois dernier, vos ventes totales s’élevaient à 230 000€ et vous avez enregistré un total de 116 commandes. 230 000€ divisés par 108 = 1 983€, donc votre panier moyen (AOV) était de 1 983€.

Les spécialistes du marketing dans le commerce électronique doivent garder à l’esprit que l’AOV est déterminé à l’aide des ventes par commande et non des ventes par client. C’est-à-dire qu’un même client peut initier plusieurs transactions, mais chaque commande serait prise en compte séparément dans l’AOV.

Quel est le panier moyen actuel des e-Commerce ?

Lors de la dernière étude de la FEVAD (fédération du e-Commerce et de la vente à distance) en 2018, le panier moyen observé était de 61,6€ contre 65,5€ en 2017, soit une baisse de près de 6%.

Il s’agit de la 8ème années de baisse consécutive principalement dû aux services de livraisons click & collect, aux livraisons gratuites ou aux forfaits de livraisons illimité.

Les géants du e-Commerce poussent les clients à commander plus régulièrement pour de faibles montants, ce qui a pour effet de fidéliser la clientèle mais aussi d’étouffer les petits commerçants ne disposants pas de tarifs d’expéditions aussi négociés.

Cette mesure est à mettre en lien avec l’augmentation du chiffre d’affaires de 13,5% en 2018 et de 20% du nombre de commandes.

Panier moyen, taux de conversion et revenu par visite

Le panier moyen (AOV) est souvent utilisée avec le taux de conversion (CR) et le revenu par visite (RPV) pour évaluer les performances et servir de levier pour stimuler la croissance globale des revenus.

La formule standard de calcul du revenu brut est revenu = trafic X taux de conversion X valeur moyenne de la commande.

Taux de conversion (CR)

Votre taux de conversion correspond au nombre total de visiteurs divisé par le nombre de conversions effectuées sur votre site Web ou votre magasin.

Plus votre taux de conversion est élevé, plus le multiplicateur du panier moyen sera élevé pour le revenu global.

Revenu par visite (RPV)

Alors que l’AOV se rapporte à la valeur de chaque commande, le revenu par visiteur correspond à la valeur de chaque visiteur de votre site Web ou de votre magasin.

Vous pouvez calculer votre revenu par visite en faisant le total de vos revenus et en le divisant par le nombre total de visites sur votre site Web.

Un RPV plus élevé indique que vous recevez un trafic plus qualifié vers votre magasin ou votre site web.

9 astuces pour augmenter votre panier moyen

1. Segmenter votre clientèle

Comprendre la méthode de calcul est utile, mais ce n’est pas le seul moyen de calculer votre panier moyen.

Par exemple, un magasin peut segmenter ses clients en plusieurs groupes en fonction de leurs habitudes d’achat. De nombreuses boutiques divisent leur clientèle en tiers (Clients à faible valeur, clients à valeur moyenne et clients à valeur importante), mais il est également possible de segmenter les clients en fonction de la fréquence des commandes, des types de produits qu’ils achètent ou de toute autre méthode adaptée à leurs habitudes.

Une fois les clients dissociés, ils peuvent être ciblés avec des publicités adaptées. Les gros consommateurs et les clients assidus peuvent être inscrits à un programme de fidélité les récompensant, tandis que les petits consommateurs peuvent être ciblés par des offres et des ventes croisées visant à améliorer leur valeur.

2. Up-Selling ou Montée en Gamme

L’objectif ici est d’encourager vos visiteurs à acheter un produit plus coûteux, mais apparenté, avant de passer commande. Pour ce faire, vous devez mettre en place des repères visuels afin de convaincre l’utilisateur de la supériorité du produit.

Exemples:

  • Évoquer une marque de qualité supérieur si aucunes marque n’a été spécifié par le client.
  • Suggérer au client l’achat d’un processeur plus rapide ou d’un disque dur plus grand lors de l’achat d’un ordinateur.
  • Proposer des finitions de luxe lors de l’achat d’un véhicule, comme un revêtement en cuir.
  • Conseiller une marque de montre inconnue du client (avec plus de marge) comme alternative à celle considérée.

3. Cross-Selling ou Vente croisée

Le cross-selling ou vente croisée consiste à suggérer l’achat de produits supplémentaires lors de la vente. Par exemple, le message pourrait être « Voulez-vous une glace pour accompagner ce gâteau? ». Des recherches ont montré que l’up-selling est généralement plus efficace que le cross-selling. La vente croisée consiste à offrir plus de produits ou services aux clients existants.

Exemples:

  • Conseiller l’achat d’un contrat de garantie prolongée pour un appareil.
  • Suggérer au client l’achat d’une plus grande quantité de mémoire vive (RAM) lors de l’achat de son ordinateur.
  • Utiliser l’enregistrement pour le vol d’un client pour lui proposer de passer en classe supérieure.

4. Bundling ou Groupement de produits

Créer des ensembles de produits ou de services est un bon moyen de dynamiser votre AOV. Au lieu de vendre plusieurs produits séparément, créez des packages attrayants pour les clients: un lot de 3 bougies qui met en valeur 20% d’économies par rapport au prix d’une seule bougie, par exemple.

Exemple:

  • Un ensemble de logiciels peut inclure un traitement de texte, un tableur et un logiciel de présentation dans une seule suite bureautique.
  • L’industrie de la télévision par câble regroupe souvent de nombreuses chaînes de télévision et de cinéma dans un même ensemble.
  • L’industrie de la restauration rapide combine des produits alimentaires distincts en une « offre de repas ».

La plupart des entreprises sont des entreprises multi-produits ou multi-services et doivent décider de vendre des produits séparément à des prix individuels ou faire des combinaisons de produits commercialisés sous forme de « packages » pour lesquels un prix pour l’ensemble est demandé.

5. Réductions

L’idée est similaire à la création de packs, sauf que l’accent est mis sur le même produit. Par exemple, vous pouvez offrir un rabais de 30% lorsque vous achetez 4 bougies ou plus parfumées à la vanille. Vous avez de bien meilleures chances d’avoir un AOV supérieur à la valeur d’un seul article.

6. Livraison gratuite

En mettant en place une politique de livraison gratuite dépassant un certain montant, vos clients auront de grandes chances de remplir leur panier suffisamment pour obtenir la gratuité. C’est une tactique courante parmi les restaurants qui livrent.

7. Politique de retour

Même si les retours sont un réel problème pour les marchands en e-Commerce, une politique de retour indulgente, du moins pour les articles les plus chers, est un bon moyen de rassurer les clients et de stimuler les ventes. Vous augmentez votre AOV en échange de rassurer vos clients.

8. Coupons

L’idée sous-jacente aux coupons est essentiellement la suivante: « dépensez 70€ maintenant et économisez 5€ sur votre prochain achat ». Les résultats sont doubles: vous incitez les visiteurs à acheter maintenant et vous augmentez ses chances d’acheter à l’avenir.

9. Des dons

En soutenant un organisme de bienfaisance ou à but non lucratif, vous pouvez faire don d’une partie de vos bénéfices à une cause qui tient à cœur à vos clients. En définissant une valeur minimale de commande qui définit le don, vous pouvez également augmenter vos plus bas AOV.

N’oubliez pas ces métriques lors de l’évaluation du panier moyen

Comme tout indicateur en e-Commerce, son importance est liée aux performances des indicateurs associées. Deux paramètres importants à prendre en compte avec votre AOV sont les suivants:

Revenu à vie par client (LTV)

Il s’agit de la valeur totale de chaque client et indique le montant moyen qu’il dépenseront au fil du temps. Si cette valeure est trop basse, les clients ne font pas plusieurs achats, ce qui signifie un retour sur investissement inférieur sur tous les investissements publicitaires.

Coût par conversion (CPC)

Cette métrique indique le coût de conversion de chaque client. Elle doit être soustraite au panier moyen pour afficher le bénéfice réel par commande.