Dans cet article, vous trouverez des informations contraires à ce que pense l’e-commerçant moyen et à sa perception du business. J’espère, avec cet article, vous aider à accepter quelques vérités que beaucoup d’entrepreneurs dans le ecommerce ont du mal à saisir.

Nous allons apprendre ici pourquoi nous devrions concentrer notre business, non pas sur notre boutique en ligne, mais sur notre tunnel de vente. Nous allons voir ce qui rend les tunnels de vente aussi efficaces, les différentes étapes, les différents types de tunnels et comment implémenter des tunnels de ventes dans votre business dès aujourd’hui. Les tunnels de vente ont été une part importante de mes succès, et si vous leur en donner la chance, ils pourront également être une grande part des vôtres.

Les 2 mondes du Ecommerce

Au début du Ecommerce, la plupart des entrepreneurs se contentaient d’avoir une sorte de version digitale de leur catalogue offrant la possibilité d’acheter en ligne. Parfois le site leur suggérait quelques autres produits et quelques extras, ceci était le modèle basique de l’immense majorité des boutiques en ligne.

A l’époque, il y avait 2 types de business en ligne: les boutiques qui vendaient des produits physiques, et les marketeurs qui vendaient de l’information via des cours, des ebook ou des plateformes d’apprentissage. Ces marketeurs ont simplement évolués de l’envoi de prospectus physique pour leur formations directement dans le monde digital. Et sans changement supplémentaires, les tunnels de ventes sont nés avec eux.

Au début, les 2 mondes étaient complètement séparés, les ecommerçants pensaient que les marketeurs étaient des spammeurs, et les marketeurs pensaient que les ecommerçants ne connaissaient rien au business. Au fil du temps, les frontières se sont rapprochées.

Le monde moderne du ecommerce est une combinaison de ces 2 approches. Le monde des marketeurs vend aujourd’hui ses produits via des catalogues et suggestions, et les ecommerçants utilisent maintenant des tunnels de ventes dans leur business. Comme vous l’imaginez, tous ont pu ainsi améliorer leurs résultats.

Pourquoi un tunnel de vente est essentiel pour un Ecommerce

Vous savez probablement que le taux de conversion moyen d’un ecommerce classique est d’environ 1%. Si votre boutique a 100 visiteurs, une seule personne achetera quelque chose.

Bien sûr vous pouvez avoir un meilleur de taux conversion en faisant des ajustements, particulièrement sur des plateformes comme Amazon où le taux de conversion atteins pratiquement les 10%. Mais en moyenne, pour une boutique traditionnelle, le taux de conversion global moyen est de 1%.

C’est ce qui rend les tunnels de ventes aussi attirants en comparaison. D’après mon expérience, même un tunnel de vente extrêmement même basique augmentera votre taux de conversion de 3 à 5% par rapport à une simple boutique. En créant un tunnel de vente et en envoyant des visiteurs vers celui-ci (en supposant que vous ayez un budget pour ça), vous augmenterez votre Retour sur Investissement pour chaque euro dépensé dès le début. Cela aide à rentabiliser votre acquisition de clients, ce qui aidera votre business à grandir.

Des tunnels de ventes augmenteront considérablement votre panier moyen. La plupart des commerce utilisent généralement des scripts automatisés pour vous présenter des produits similaires ou des suggestions d’autres produits, mais ceci est loin d’être la meilleure méthode pour de nombreux clients. Le taux de conversion moyen pour une suggestion de produit est inférieur à 5%. C’est mieux que rien, mais cela ne va pas booster la croissance de votre entreprise. Des tunnels de ventes, par contre, font qu’aller dans votre boutique sera comme d’aller à Ikea: les gens y vont pour acheter une chaise et ressortent avec un salon entier et la décoration qui va avec, sans oublier les innombrables accessoires auxquels ils n’avaient jamais pensés.

Je sais que c’est beaucoup d’information, donc si vous ne deviez retenir qu’une chose jusqu’ici, ce serait ça. Un tunnel de vente basique augmentera de 20% votre panier moyen. Un tunnel de vente avancé en plusieurs étapes augmentera de 60% votre panier moyen. Et cela juste sur l’achat initial. Ajoutez chaque vente additionnelle à votre valeur totale client et vos ventes vont exploser.

Neuromarketing

Pourquoi les tunnels de ventes sont tellement plus efficaces qu’une boutique classique ? C’est parce que le tunnel de vente prend avantage des hormones de l’acheteur, la dose de dopamine que le client reçoit lorsqu’il achète quelque chose.

Quand ce sursaut de dopamine intervient, le cerveau du consommateur est rempli d’hormones du « plaisir » et est plus que jamais réceptif à de nouveaux achats. C’est là votre meilleur chance de vendre des produits supplémentaires à ces clients, et c’est parce que les tunnels de ventes proposent ces produits immédiatement dans ce moment optimal, que cela fonctionne aussi bien.

Ce phénomène permet également la vente d’abonnements plus facile. Il est difficile de vendre directement ces produits, particulièrement à de nouveaux clients (puisqu’il ne vous font pas encore confiance). Mais si vous proposez ces abonnements juste après que le client ai effectué un achat puisque leur indice de confiance est plus élevé car vous venez de leur vendre un produit et donc les chances qu’ils vous achètent autre chose est fortement augmenté. C’est pourquoi en utilisant un tunnel de vente, vous pouvez rapidement faire croître votre business à une vitesse que vous n’imaginiez impossible.

Les éléments d’un tunnel de vente

Si vous m’avez lu jusqu’ici, vous devriez être maintenant convaincu de l’efficacité d’un tunnel de vente et voulez savoir comment construire le vôtre. Mais avant d’en créer un, nous devons connaitre les différents éléments qui composent un tunnel de vente et la manière dont ils s’emboîtent.

La plupart des tunnels de vente se composent des même éléments de base. Ces éléments ne sont pas présents dans tous les tunnels de vente, et il existe certains éléments plus atypique que je n’évoquerais pas ici, mais de manière générale, les éléments suivants sont ceux que vous avez besoin de connaître.

Page d’accueil

C’est la page vers laquelle vous envoyez votre trafic. Cette page ressemble généralement à une page de vente ou à des témoignages clients.

Cette page est dédiée à la vente d’UN de vos produits phare sans aucunes allusions à votre boutique. Il n’y a ni catégories, ni produit additionnel, ni liens de navigation, ou même d’éléments qui pourraient inciter votre client à autre chose que l’achat de votre produit.

Sur cette page, votre client aura 3 choix: acheter votre produit, sauvegarder le lien, ou partir. C’est pour ça qu’un tel tunnel qui remplace votre page produit traditionnel peut augmenter vos ventes de 5 à 10%.

Order Bump

Un Order Bump est une offre spéciale destinée à augmenter votre panier moyen AVANT que votre client procède au paiement et soit proposé un upsell ou une offre unique. Le produit proposé durant cette étape est similaire au produit que votre client est en train d’acheter. Ça peut être une package de plusieurs produits digitaux (comme une vidéo ou un ebook), une garantie supplémentaire, ou un produit complémentaire de l’achat principal.

Un Order Bump apparaît sur la page de paiement, juste avant la partie réservée aux coordonnées bancaires. Il ne doit pas y avoir de gros bouton « ajouter au panier » ou de pages additionnelles, cela doit rester discret et simple. Il s’agit simplement d’une petite ligne de texte et peut être d’une image du produit, et d’une case à cocher pour indiquer qu’il accepte cet ajout au panier avant de procéder au paiement.

Une technique très efficace utilisée dans les niches de la nutrition consiste à automatiquement cocher cette case. Quand le client regarde le récapitulatif de son panier, cet Order Bump apparait tout en bas de la liste. Il est mis en avant pour bien souligner le fait qu’il s’agit d’un ajout automatique.

J’utilise des Order Bump tout le temps. Dans mon business de bijouterie, je propose à mes clients qui achètent un collier avec pendentif un Order Bump avec de boucles d’oreilles pour 9,99€. Le design des boucles d’oreilles est assortie au collier et en lien avec la recherche du client. Si un client recherche un collier en forme de chat, il voudra probablement les boucles d’oreilles qui vont avec. Cet Order Bump spécifique a 21% de succès en moyenne, ce qui signifie que pour 100 commandes, 21 clients ont ajoutés cet Order Bump à leur commande et m’ont générés 209,79€ de chiffre d’affaires additionnel.

Upsell

L’Upsell intervient après le paiement, pendant que le paiement s’effectue, mais que le client soit redirigé vers la page de confirmation. L’exemple parfait et l’un des plus connu est, « Voulez une boisson avec ça ? »

Vous voulez que votre client achète quelque chose de plus, et ce quelque chose doit avoir un lien étroit avec ce que votre client est en train d’acheter. Si vous achetez de la nourriture pour chien par exemple, l’upsell pourrait être une balle nourrisseuse (on y cache des croquettes dedans qui tombent quand le chien joue avec, les miens adorent !). Vous pouvez avoir plusieurs upsell qui se suivent, vous pouvez leur vendre la balle nourrisseuse et la gamelle anti dérapante. Vous pouvez même leur proposer une réduction s’ils achètent l’ensemble.

Un tunnel de vente efficace utilisera la technologie de paiement « en un clic » dans l’upsell afin que le client n’ai pas à rentrer une nouvelle fois ses données de carte bancaire. Il doit y avoir un bouton « cliquez pour ajouter à votre achat » et qui, quand on clic dessus, ajoute automatiquement le montant à la facture et à la commande du client. C’est essentiel parce qu’obliger les clients à retaper leurs informations de paiement durant l’upsell reduirait le taux de conversion de l’upsell jusqu’à 30%.

L’Upsell prend avantage de ce sursaut de dopamine chez votre client. Tout ce qui ralentie ce processus fera diminuer votre taux de conversion. A chaque fois que votre client rentre de nouveau ses coordonnées, il se demande s’il a réellement besoin de cette gamelle, ce qui est néfaste pour le taux de conversion.

Le Downsell

Le Downsell est une version plus simple ou moins cher de votre upsell. Il ne sera proposé qu’aux clients ayant refusés l’upsell parce qu’il s’agit souvent d’une meilleur offre que l’upsell, une dernière tentative pour accrocher le client qui refuse l’upsell.

Il y a plusieurs types de downsell:

  • Réduire le prix de votre upsell. Si vous proposiez une robe à 50€ sur votre upsell, proposez cette même robe à 40€ sur votre downsell à la place. Si vous proposiez 20% de remise dans votre upsell, proposez une meilleure remise dans votre downsell. Vous essayez de marchander pour décrocher la vente.
  • Proposez un produit différent. Au lieu de proposer une robe, proposez une ceinture.

Vous pouvez avoir un downsell pour chaque upsell, mais vous risquez de vite ennuyer votre client. J’essai d’avoir un maximum de 2-3 upsell et un downsell par tunnel. Vous voulez guider votre client durant la vente mais vous voulez également qu’il revienne acheter chez vous plus tard. Si vous l’ennuyez, il ne reviendra pas et viendra même peut être se plaindre sur vos réseaux sociaux.

Abonnement

Si vous avez un abonnement ou une offre d’achat régulier, proposez la ici afin de que votre client souscrive en un seul clic. Si vous avez une telle offre, vous devez absolument l’intégrer à vos tunnels de vente.

Les 2 types de Tunnels de Vente en Ecommerce

Maintenant que vous avez compris la structure d’un tunnel, voyons les différents types de tunnels. Il y a 2 grands type de tunnels en ecommerce: le tunnel autonome et le tunnel d’upsell. Il ne s’agit pas d’en choisir un, vous devriez idéalement utiliser les deux.

Le Tunnel Autonome

Le tunnel autonome est une manière de maintenir l’attention du client. Il s’agit d’une succession de pages qui dirigent le client dans le processus de vente sans jamais le diriger vers votre boutique. Vous contournez totalement votre boutique.

Quand votre client clic sur une de vos publicités ou l’un de vos émails et qu’il est dirigé vers un, il fera son parcours sans jamais visiter votre boutique ou votre catalogue produit ou cliquer sur « ajouter au panier ». Un tunnel autonome doit obligatoirement inclure ces éléments:

  1. Une page de destination qui votre produit principal. Elle peut être écrite comme une page de vente, une vidéo, ou une combinaison des deux.
  2. Une page de paiement où le client entre ses coordonnées bancaire. Idéalement il doit s’agir d’une seule page. Même si vous utilisez plusieurs page pour le paiement sur votre boutique, utilisez une seule page pour votre tunnel.
  3. Les Upsells et Downsells. Chaque upsell a sa propre page qui mettra en avant le produit additionnel que vous voulez vendre à votre client. Comme une page de destination, ces pages peuvent avoir du texte ou une vidéo. Chaque tunnel autonome doit posséder au moins un upsell, mais idéalement, vous voudrez en avoir au moins deux. Attention à ne pas dépasser 3 upsells au risque d’avoir un effet négatif sur l’expérience utilisateur.

Vous devez toujours diriger vos campagnes marketing vers un tunnel autonome. Il a spécialement pour but d’améliorer la conversion et le panier moyen.

Une fois que votre client aura acheté via votre tunnel autonome, vous pourrez leur envoyer l’adresse de votre boutique par émail pour ses prochains achats. Un tunnel autonome nécessite du travail à construire (plusieurs jours voir semaines), mais la récompense est énorme une fois en place.

Le Tunnel d’Upsell

Contrairement au tunnel autonome, le tunnel d’upsell est directement lié à votre boutique. Il s’active automatiquement quand un client effectue un achat.

Lorsque quelqu’un va sur votre site, parcours vos produits, ajoute à son panier, paye, le tunnel d’upsell commence. Il se termine avant que le client ai vu la page de confirmation. Il n’y a pas d’accueil dans un tunnel d’upsell, il commence avec le premier upsell et se termine avec le dernier upsell ou downsell.

Aujourd’hui, pratiquement tout les CMS ont des fonctionnalités de tunnel d’upsell, soit intégré, soit par l’intermédiaire d’une extension. Même si vous devez ajouter une extension, un tunnel d’upsell est beaucoup plus simple à mettre en place qu’un tunnel autonome. Vous devriez le mettre en place dès aujourd’hui.

Cependant, un tunnel d’upsell est beaucoup moins efficace qu’un tunnel autonome. Moins de personnes verront ce tunnel parce qu’une boutique a un taux de conversion bien inférieur à un tunnel autonome. Mais même dans ce cas, il est interessant d’utiliser un tunnel d’upsell simplement parce qu’il est très simple à mettre en place et améliorera votre panier moyen.

Pourquoi garder une boutique ?

Vous vous demandez probablement à ce stade pourquoi garder sa boutique si un tunnel de vente rapporte beaucoup plus. Certaines personnes suivent cette logique jusqu’au bout et suppriment totalement leur boutique. J’ai des amis qui font des millions juste avec des tunnels de vente et aucunes boutiques.

Vous pouvez vous débarrasser de votre boutique si vous voulez, mais je ne pense pas que ce soit une bonne idée. Au lieu de ça, compléter votre boutique avec des tunnels est la meilleure stratégie sur le long terme.

Vous devriez laisser vos clients existants accéder à votre boutique ainsi que ceux trouvant votre boutique par l’intermédiaire de moteurs de recherche ou d’articles de blog. Dirigez tout le reste de votre traffic vers vos tunnels. Une fois que vos clients ont achetés depuis un de vos tunnel et qu’ils vous font confiance, envoyez leur l’adresse de votre boutique par émail pour leurs achats future. En plus, chaque fois qu’ils achèteront dans votre boutique, ils auront toujours des upsells en fonction du produit acheté.

Une boutique donne à votre business une crédibilité supplémentaire. Si votre client trouve votre boutique sur Google, il pensera que votre business est crédible et professionnel. Cela aidera également vos clients à vous recommander à leur amis en leur envoyant le lien du produit qu’ils viennent d’acheter sur votre boutique.