Votre entonnoir de conversion, ou funnel en anglais, existe que vous en soyez conscient ou non. Si vous connaissez votre entonnoir, vous avez beaucoup plus d’influence sur celui-ci.

Qu’est-ce qui compte le plus quand il s’agit de votre entonnoir de conversion? L’optimisation de votre site.

Chacune des étapes de l’entonnoir a un impact sur le comportement du consommateur et vous devez les connaître intimement.

Commencer par votre site Web vous permet de collecter des informations à partir de données et de mieux comprendre votre public.

Le concept d’entonnoir de conversion devient encore plus facile à comprendre lorsque vous le rapportez à la façon dont les gens naviguent sur votre site Web et prennent des décisions d’achat.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de conversion?

Voici la manière la plus simple de l’expliquer: Il s’agit du chemin emprunté par les visiteurs du site Web pour acheter votre produit ou service. Certaines personnes ne quittent jamais le haut de l’entonnoir, tandis que d’autres atteignent la fin.

La bonne nouvelle? Vous avez une influence sur le nombre de personnes atteignant le bas de l’entonnoir.

Éloignons-nous un instant de votre site Web et jetez un coup d’œil à l’entonnoir de conversion d’une entreprise physique.

Les personnes au sommet de l’entonnoir entrent dans le magasin. Ils ne font que «naviguer». Un représentant des ventes les salue chaleureusement et leur propose son aide.

Un client voit un lot de t-shirts en promotion. Il ou elle parcours les articles et un représentant des ventes communique avec lui. Elle lui dit qu’elle peut offrir un rabais supplémentaire s’il achète trois t-shirts ou plus.

Le client est intrigué par l’offre et choisit quatre t-shirts. Ensuite, au point de vente, l’associé des ventes recommande un chapeau avec le même thème que l’un des t-shirts. Le client ajoute le chapeau à ses achats, paye les articles et part.

Ce n’est pas la fin, cependant. Le client est tellement satisfait de l’affaire qu’il a conclue qu’il revient trois semaines plus tard pour acheter plus de t-shirts.

Ce même processus se déroule sur votre site web. Au lieu de l’associé aux ventes, vous avez des pages pour guider les visiteurs dans l’entonnoir de conversion.

Pourquoi un entonnoir de conversion est-il important?

Votre entonnoir illustre le chemin emprunté par les visiteurs d’un site Web avant d’acheter des articles.

Comprendre votre funnel peut également vous aider à trouver les trous dans l’entonnoir – les endroits où les visiteurs abandonnent et ne se convertissent jamais.

Si vous ne comprenez pas votre entonnoir, vous ne pourrez pas l’optimiser. Nous verrons plus en détail le fonctionnement de l’entonnoir ci-dessous, mais pour l’instant, comprenez que vous pouvez influencer la manière dont les visiteurs se déplacent dans l’entonnoir et déterminer s’ils convertissent éventuellement.

Cela s’appelle du marketing. Mais il est spécifique, ciblé et spécialement conçu pour votre clientèle cible.

L’entonnoir de conversion: son fonctionnement

Bien que de nombreux mots soient utilisés pour décrire les différentes étapes d’un funnel, nous allons utiliser les quatre termes les plus courants pour expliquer le fonctionnement de chaque étape en tant que consommateur, qui passe d’un visiteur à un client potentiel, puis conduit à un acheteur.

Un visiteur atterrit sur votre site Web via une recherche Google ou un lien d’un réseau social. Il ou elle est maintenant un prospect. Le visiteur peut consulter quelques articles de votre blog ou parcourir vos listes de produits. À un moment donné, vous lui offrez une chance de s’inscrire à votre liste d’emails.

Si le visiteur remplit votre formulaire, il devient un lead. Vous pouvez désormais promouvoir vos produits auprès du client en dehors de votre site Web, par exemple par emails, par téléphone ou par SMS – ou les trois.

Les prospects ont tendance à revenir sur votre site Web lorsque vous les contactez avec des offres spéciales, des informations sur les nouveaux articles de blog ou d’autres messages intrigants. Peut-être que vous offrez un code de coupon.

L’entonnoir de conversion se réduit au fur et à mesure que les visiteurs le parcourent. Cela tient en partie au fait que vous aurez plus de visiteurs en haut de l’entonnoir que d’acheteurs en bas, mais également au fait que votre message doit être de plus en plus ciblée.

Les 4 étapes de l’entonnoir de conversion

Il est facile de se rappeler des quatre étapes de l’entonnoir des ventes sous l’acronyme AIDA: Attention, Intéret, Décision, Action. Ces quatre étapes représentent l’état d’esprit de votre client potentiel.

Chaque étape nécessite une approche différente de la part du responsable marketing, car vous ne souhaitez pas envoyer le mauvais message au mauvais moment. C’est un peu comme un serveur qui vous demande ce que vous voulez comme dessert avant même de commander des boissons et des hors-d’œuvre.

Examinons plus en détail chaque étape du funnel.

Attention

C’est le moment où vous attrapez pour la première fois l’attention du consommateur. Il peut s’agir d’un tweet, d’une publication Facebook partagée par un ami, d’une recherche Google ou de tout autre chose.

Votre prospect prend conscience de votre activité et de ce que vous proposez.

Lorsque la chimie est juste, les consommateurs achètent parfois immédiatement. Ce scénario consiste à offrir le bon produit au bon moment. Le consommateur a déjà effectué des recherches et sait que vous proposez quelque chose qui répond à son besoin et à un prix raisonnable.

Le plus souvent, la phase de prise de conscience est un peu comme faire la cour. Vous essayez de persuader les clients potentiels de revenir sur votre site et de s’engager davantage avec votre entreprise.

Intérêt

Lorsque les consommateurs atteignent le stade de l’intérêt dans le canal de vente, ils font des recherches, comparent et réfléchissent à leurs options. C’est le moment de se lancer avec un contenu incroyable qui les aide, mais ne leur vend pas.

Si vous imposez votre produit ou service dès le début, vous ferez décrocher les clients potentiels et vous les chasserez. Le but ici est de présenter votre expertise, d’aider le consommateur à prendre une décision en connaissance de cause et de proposer de l’aider de toutes les manières possibles.

Décision

L’étape de décision de l’entonnoir de conversion est le moment où le client est prêt à acheter. Il ou elle pourrait envisager deux ou trois options – espérons-le, y compris vous.

C’est le moment de faire votre meilleure offre. Il peut s’agir d’une livraison gratuite lorsque la plupart de vos concurrents la facturent, d’un code de réduction ou d’un produit bonus. Quoi qu’il en soit, rendez-la si irrésistible que votre lead ne peut pas attendre pour en profiter.

Action

Tout au fond du funnel, le client agit. Il achète votre produit ou service et fait partie de l’écosystème de votre entreprise.

Cependant, ce n’est pas parce qu’un consommateur atteint le bas de l’entonnoir que votre travail est terminé. L’action concerne le consommateur et le commerçant. Vous voulez faire de votre mieux pour convertir un achat en 10, 10 en 100, etc.

En d’autres termes, vous vous concentrez sur la fidélisation de la clientèle. Exprimez votre gratitude pour l’achat, invitez votre client à faire part de ses commentaires et rendez-vous disponible pour l’assistance technique, le cas échéant.

Un exemple d’entonnoir de conversion efficace

Imaginez que vous possédiez une entreprise de e-Commerce proposant des enseignes vintage. Vous savez que votre public cible fréquente beaucoup Facebook et que vos clients cibles sont des hommes et des femmes âgés de 25 à 65 ans.

Vous diffusez une fantastique publicité sur Facebook qui génère du trafic vers une page de destination. Sur la page, vous demandez à votre client potentiel de s’inscrire à votre liste d’e-mails en échange d’un contenu intéressant comme un rapport marketing détaillé. Assez simple, non?

Maintenant, vous avez des leads au lieu de prospects. Ils se déplacent dans l’entonnoir.

Au cours des prochaines semaines, vous envoyez du contenu pour informer vos abonnés sur les enseignes vintages, pour partager des inspirations de design et pour aider les consommateurs à comprendre comment accrocher ces enseignes.

À la fin de votre campagnes d’emails, vous offrez un coupon de 10% sur la première commande de chaque client. Voila! Vous vendez des enseignes vintage comme un fou. Tout le monde veut ce que vous vendez.

Ensuite, vous ajoutez ces mêmes clients à une nouvelle liste de diffusion. Vous recommencez le processus, mais avec un contenu différent. Donnez-leur des idées pour des décorations murales, indiquez-leur comment entretenir leurs enseignes et proposez-leur des cadeaux. Vous leur demandez de revenir.

Voilà:

  • Attention: vous avez créé une annonce Facebook pour diriger les internautes vers votre site Web.
  • Intérêt: Vous offrez quelque chose de valeur en échange de la capture de lead.
  • Décision: votre contenu informe votre public et le prépare à un achat.
  • Action: vous offrez un coupon auquel vos prospects ne peuvent résister, puis recommencez à les susciter pour augmenter leur rétention.

Comment construire un entonnoir de conversion rapide

C’est ce que vous recherchez, non? Vous voulez créer un entonnoir de conversion maintenant – et rapidement. Ne vous inquiètez pas. Ce n’est pas aussi difficile que cela puisse paraître.

Étape 1: Analysez le comportement de votre public

Plus vous en savez sur votre public, plus votre entonnoir devient efficace. Vous ne vendez pas à tout le monde. Vous faites du marketing auprès de personnes qui correspondent bien à ce que vous vendez.

Ouvrez votre compte Analytics à consulter vos données. Ces rapports sur le comportement des utilisateurs vous aident à surveiller l’activité du site et à comprendre comment les internautes interagissent avec votre site.

Où cliquent-ils? Quand font-ils défiler? Combien de temps passent-ils sur une page particulière? Toutes ces données vous aideront à affiner vos personnalités d’acheteur.

Étape 2: Captez l’attention de votre public

Votre entonnoir de vente ne fonctionne que si vous pouvez y attirer les gens. Cela signifie mettre votre contenu devant votre public cible.

Choisissez la voie naturelle et publiez des tonnes de contenu sur toutes vos plateformes. Diversifiez avec des infographies, des vidéos et d’autres types de contenu.

Si vous êtes prêt à dépenser plus d’argent, lancez quelques publicités. L’endroit idéal pour diffuser ces annonces dépend du lieu où se trouve votre public cible. Si vous vendez des produits B2B, les annonces LinkedIn peuvent constituer la solution idéale.

Étape 3: Créer une page de destination

Votre annonce ou autre contenu doit amener vos prospects quelque part. Idéalement, vous souhaitez les diriger vers une page de destination avec une offre à ne pas manquer.

Étant donné que ces personnes sont encore peu présentes dans le funnel, concentrez-vous sur la capture des prospects au lieu de pousser la vente.

Une page de destination doit guider le visiteur vers la prochaine étape.

Vous avez besoin d’un appel à l’action qui leur indique exactement quoi faire, qu’il s’agisse de télécharger un livre électronique gratuit ou de regarder une vidéo pédagogique.

Étape 4: Créer une campagne d’emailing

Suscitez l’intérêt de vos prospects par email en fournissant un contenu intéressant. Faites-le régulièrement, mais pas trop souvent. Un ou deux courriels par semaine devraient suffire.

Préparez à la vente en éduquant d’abord votre marché. Que veulent-ils apprendre? Quels obstacles et objections devez-vous surmonter pour les convaincre d’acheter?

À la fin de votre campagne « anti-fuite », faites une offre incroyable. C’est le contenu qui inspirera vos prospects à agir.

Étape 5: Restez en contact

Ne pas oublier vos clients existants. Au lieu de cela, continuez à leur tendre la main. Remerciez-les pour leurs achats, offrez des codes de coupon supplémentaires et impliquez-les dans votre sphère de médias sociaux.

Mesurer le succès d’un entonnoir de conversion

Votre entonnoir de ventes peut nécessiter des ajustements à mesure que votre entreprise se développe, vous en apprenez plus sur vos clients et vous diversifiez vos produits et services. C’est une bonne chose.

Un excellent moyen de mesurer le succès de votre entonnoir est de suivre vos taux de conversion.

Combien de personnes, par exemple, s’inscrivent à votre liste de diffusion après avoir cliqué sur une publicité Facebook?

Portez une attention particulière à chaque étape de l’entonnoir de vente:

  • Capturez-vous l’attention d’un nombre suffisant de consommateurs avec votre contenu?
  • Vos prospects ont-ils suffisamment confiance en vous pour vous donner leurs coordonnées?
  • Avez-vous eu des achats à partir de votre campagne anti-fuites par emails et d’autres efforts de marketing?
  • Les clients existants reviennent-ils acheter chez vous?

Connaître les réponses à ces questions vous dira où vous devez peaufiner votre entonnoir.

Pourquoi optimiser votre entonnoir de conversion?

Voici la vérité: vos clients potentiels ont beaucoup d’options. Vous voulez qu’ils choisissent vos produits ou services, mais vous ne pouvez pas le forcer. Au lieu de cela, vous devez commercialiser efficacement.

Sans un entonnoir optimisé, vous ne faites que deviner ce que vos prospects veulent. Si vous vous trompez, vous perdez la vente.

Utilisez Google analytics pour voir comment les internautes circulent sur votre site au cours d’une session. Où cliquent-ils? Est-ce que quelque chose semble les perturber? Est-ce qu’ils concentrent leur attention là où vous voulez?

Ceci est particulièrement important pour les pages de destination dont je vous ai parlé. Si elles ne sont pas optimisées pour les conversions, la plupart des gens suivent le mauvais chemin.

Comment optimiser votre entonnoir de conversion ?

Vous pouvez optimiser votre entonnoir de multiples façons. Les points les plus importants sur lesquels vous concentrer sont les zones où les consommateurs passent à l’étape suivante de l’entonnoir.

Je vous ai parlé de Publicité Facebook Ads. Ne diffusez pas passer une seule annonce, mais 10 ou 20. Elles peuvent être très similaires, mais dirigez-les vers différents utilisateurs et utilisez les fonctionnalités de ciblage de Facebook pour vous assurer que ces annonces apparaissent devant votre public cible.

Faites des tests comparatif et testez vos pages de destination. Cela prend du temps, mais vous atteindrez plus de personnes et convertirez vos prospects de manière plus efficace.

Vous pouvez également comparer et tester vos campagnes email. Changez votre ton, vos images, vos offres et vos présentations pour comprendre ce à quoi votre public réagit.

Cependant, le meilleur moyen d’optimiser votre entonnoir de ventes est de faire attention aux résultats.

Commencez par le haut de l’entonnoir. Vous créez du contenu, qu’il soit payant ou organique, pour attirer l’attention sur votre marque et inciter les internautes à cliquer sur votre appel à l’action. Si un élément du contenu ne fonctionne pas, essayez-en un autre.

Passez à votre page de destination. Assurez-vous que l’offre et l’appel à l’action imitent le contenu de votre blog, de votre annonce Facebook ou de tout autre élément que vous avez utilisé pour générer du trafic. Testez votre titre, le corps du texte, vos images et votre appel à action pour déterminer ce qui fonctionne le mieux.

Lorsque vous demandez aux personnes en phase d’action d’acheter vos produits, comparez et testez votre offre. La livraison gratuite fonctionne-t-elle mieux qu’un rabais de 5%? Ces petites choses peuvent faire une énorme différence dans vos revenus.

Et enfin, suivez votre taux de rétention de la clientèle. Est-ce que les gens reviennent et vous achètent une deuxième, cinquième et vingtième fois? Est-ce qu’ils vous conseil à leurs amis?

Votre objectif est de garder votre marque dans l’esprit de vos clients. Si vous ne décevez jamais votre public, il n’aura aucune raison de regarder ailleurs.

Conclusion

Créer et optimiser un funnel prend du temps. C’est un travail difficile. Mais c’est le seul moyen de survivre sur un marché concurrentiel.

Croyez-le ou non, un détail aussi petit que le choix de la police d’écriture peut avoir une incidence sur les conversions. Et si vous demandez aux gens d’acheter vos produits trop rapidement, vous les chasserez.

Prenez le temps de créer un entonnoir de vente qui représente ce que vous voulez et ce que veut votre public. Améliorez au fil du temps, ajustez votre approche en fonction des différentes étapes du processus de vente et découvrez pourquoi vos efforts n’aboutissent pas.

Si ce n’est pas déjà fait, ouvrez un compte gratuit Google Analytics dès aujourd’hui pour commencer à collecter des données réelles et pertinentes sur les visiteurs de votre site Web. Il n’y a pas de substitut aux données brutes, et vous ne voulez pas utiliser l’audience de quelqu’un d’autre pour de créer votre entonnoir de ventes. Ce devrait être uniquement le vôtre.